GUÍA DE CLASE.- SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

MAESTRO- LEONARDO MARTINEZ CARRILLO.

MODULO III.- CONTROLAR LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA DE LA EMPRESA.

GUÍA DE APRENDIZAJE.

-.INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN.-

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR, NUM. 11. ENSENADA, B. C.

ACADEMIA ECONOMICO ADMINISTRATIVO

GUÍA DE APRENDIZAJE. DOCUMENTO DE TRABAJO DEL ESTUDIANTE.

PLANTEL:
GRUPO:
NOMBRE DEL ALUMNO(A):
NOMBRE(S) DEL PROFESOR(ES):
FECHA DE APLICACIÓN				CALIFICACIÓN

-.MODULO III.- CONTROLAR LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

RESULTADO DE APRENDIZAJE DEL MODULO:

Controlar los procesos de compra, distribución y venta, a través de la toma de decisiones basada en las condiciones y oportunidades de la empresa, así como en la intervención y mejora continua de los mismos procesos. Además desarrollará las competencias genéricas necesarias para actuar con eficiencia no sólo en el trabajo, sino a lo largo de la vida, de conformidad con el desempeño integral del Técnico en Administración.

REFERENTES NORMATIVOS PARA ELABORACIÓN DEL MODULO:

NTCL: CCOM047.01, Promoción y venta de productos. CCOMOO26.01 Compra de mercancías para la venta al menudeo. CCOM0305.01, Venta de mercancías en tiendas departamentales. CLCH0370.01 Distribución de productos en redes locales.

CONTENIDO:

3.1.- Efectuar actividades en el área de ventas: acomodo y exhibición de mercancías, control de promoción y seguridad del área.

3.2.- Promover ventas brindando información personalizada sobre los bienes y servicios que ofrece la empresa.

3.3.- Realizar Ventas de acuerdo con las promociones y servicios de atención al cliente, y gestionar la documentación según el tipo de venta.

3.4.- Supervisar la distribución de bienes de acuerdo con el programa de reparto y abastecimiento de las áreas internas o de los clientes.

3.5.- Atender reclamaciones, devoluciones y cambios de mercancía vendida.

COMPETENCIAS GENERICAS QUE TIENE MAYOR PROBABILIDAD DE DESARROLLARSE PARA CONTRIBUIR A LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES SON:

Competencias Genéricas:

1. Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue.

4. Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva.

8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos.

Competencias disciplinarias:

3. Toma decisiones fundamentadas de manera crítica, creativa y responsable en los distintos ámbitos de la vida social.

11. Analiza con una visión emprendedora, el funcionamiento de una empresa y las estrategias que la hacen productiva y competitiva.

Concepto fundamental: Textos del departamento de Recursos humanos.-

Conceptos subsidiarios: Elementos de la estructura de los Textos.

ACTIVIDADES DE APERTURA:                                   Número de horas: 2.

Participación en exposición oral.- su información, que entiende, significado, experiencias y/o donde se aplica los conceptos, que se indican en la guía de contenido del tema: (describa según sus saberes previos).

1.    Entregue por escrito (una cuartilla) describa sus ideas de los elementos teóricos.

2.    Comparta e intercambie sus respuestas al grupo, como se indique en las instrucciones del facilitador.

3.    Comparta con el grupo de lectura a sus conclusiones del tema estructura del texto.

ACTIVIDADES DE DESARROLLO:                           Número de horas: 36.

Investigar en forma individual: consultando en bibliografía de la biblioteca.- textos de manual de Operaciones y lineamientos del Área de Ventas, y búsqueda en enciclopedia Web. Internet: Los contenidos de temas de clase, a elección del alumno.

a). gestiopolis.com.

b). monografías.com.

c). promonegocios.com.

d). altavista.com.

1.    Actividad Elección de un tema asignado para reporte de investigación, análisis, reflexión y conclusiones.

2.    Exposición participación en equipos: criterios.- Preparación del tema y Expresión (exposición oral al grupo), Actividad de entrega por escrito (máximo diez cuartillas), escrito en computadora. Diseñe en plástico acetato (máximo diez), o diapositivas, exponga su teoría de investigación de la información y conclusión del tema asignado.

3.    Diseñe un cuestionario de diez reactivos, con cuatro opciones de respuesta y/o respuesta libre. Criterios: Organización de la información, congruencia en la respuesta, y ortografía.

4.    Participación del grupo en la exposición los alumnos deberán resolver en forma individual, el formato de 15 ideas conclusivas mínimo 5 renglones cada una, para entrega de reporte individual al profesor entregado en clase, con la información del equipo expositor, para su posterior revisión y calificación.

5.    En equipo de tres estudiantes, lectura del material bibliográfico proporcionado por el facilitador, para discusión del contenido, escribir sus respuestas en cada reactivo (en forma amplia, significado y conclusión (no resumen), actividad de clase para entregar en forma individual al profesor al término de clase.

ACTIVIDADES DE CIERRE:                           Número de horas: 8.

1.    En equipos de tres estudiantes diseñe un reporte de investigación. Practica extraclase.- Criterios: Análisis de información, conclusiones, limpieza y ortografía.- Visita a una Organización publica y/o privada, para recolección de información de campo.

a). Información general de la empresa.

b). Organigrama funcional. Departamento de Mercadotecnia –Ventas.

d). Personal asignado, actividades y funciones.

e). Proceso que utilizan de Mercadotecnia, venta de bienes y servicios.

f). Programas o sistema utilizado en comercialización de bienes y servicios.

2.- Observe para entrega de sus productos de aprendizaje, los criterios de evaluación que se indican en cada actividad de clase y/o extraclase.

3. Diseñe diapositivas (máximo diez en power point y/o acetatos en transparencias), para su presentación al grupo, para compartir sus hallazgos del reporte de investigación de campo.

DESGLOCE Y PONDERACION DE CRITERIOS DE EVALUACION
EVIDENCIA DE PRODUCTOS   35%. Los elementos de los diferentes documentos identificados. Los documentos redactados. Practica de clase, reporte de clase escrito, (expediente de reactivos y respuestas). Cuestionario. Organización de la información, congruencia en la respuesta, limpieza y ortografía. Reporte de investigación. Preparación de tema: material de apoyo, hoja rotafolio, transparencia acetato o power point., jerarquización de la información, limpieza, ortografía.	EVIDENCIA DE CONOCIMIENTO: 35%.  Exposición: Expresión oral: uso de lenguaje, dicción, volumen de voz, ritmo y fluidez en su disertación. Exposición de ideas sin apoyo de lectura. Consultado ficha de investigación. Examen de conocimiento. Prueba objetiva. Estudios previos de los textos de clase, de los contenidos del programa y contestar en la hoja de examen, sin consultar documentos.
EVIDENCIA DE DESEMPEÑO: 15%. La participación en la elaboración de documentos. El control de la documentación de Ventas. Elaboración de trabajo. Atención esmerada en clase. Participación en tareas asignadas por el Profesor, asistencia, uso adecuado de uniforme,	EVIDENCIA DE ACTITUDES:   15%.  Responsabilidad. Tolerancia respeto a opiniones e ideas personales. Colaboración y apoyo mutuo. Trabajo colaborativo. Orden y disciplina en aula, instalaciones del plantel.

TÉCNICA DE LECTURA GUIADA

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN

MODULO III.- CONTROLAR LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

CONTENIDO:

3.1.- Efectuar actividades en el área de ventas: acomodo y exhibición de mercancías, control de promoción y seguridad del área.

3.2.- Promover ventas brindando información personalizada sobre los bienes y servicios que ofrece la empresa.

3.3.- Realizar Ventas de acuerdo con las promociones y servicios de atención al cliente, y gestionar la documentación según el tipo de venta.

3.4.- Supervisar la distribución de bienes de acuerdo con el programa de reparto y abastecimiento de las áreas internas o de los clientes.

3.5.- Atender reclamaciones, devoluciones y cambios de mercancía vendida

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN
EJERCICIOS DE COMPRENSION LECTORA

NOMBRE:  _______________________________________ GRUPO: ______________

 MTRO. LEONARDO MARTÍNEZ CARRILLO.

ACADEMIA ECONOMICO ADMINISTRATIVO:

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

 Estrategias de comprensión lectora en Estudiantes.

Instrucciones: Encuentra en la siguiente sopa de letras las palabras que sugieren tus saberes previos, relacionadas al texto Realizar Ventas.

Tus respuestas pueden estar en forma vertical, horizontal, inclinadas, de arriba hacia abajo, o abajo hacia arriba.

BUSCA PALABRAS

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1.- Utiliza hoja membretada y diseña un glosario, con las palabras del texto y su significado, numera y ordena en forma alfabética. Búsqueda en Internet.

2.- Diseña en media cuartilla un concepto que defina Realizar ventas.

HOJA DE EVALUACIÓN DE PORTAFOLIO

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN. SUBMODULO III.-

DATOS DEL ESTUDIANTE
Plantel:
Grupo:
Nombre del Alumno(a):
Nombre del Profesor.(a):
Fecha de Aplicación:			Calificación:
CARPETA EXPEDIENTE DE EJERCICIOS DE CLASE
Técnica de evaluación de Portafolio o carpeta folder.- consiste en hacer una recolección de productos, trabajos de clase y extraclase: análisis de textos, reporte de ideas conclusivas, ensayos, reflexiones personales, ejercicios digitalizados presentación en diapositivas, y otros que los estudiantes  realizan en la fecha programada para entrega de calificaciones parcial 1.
Hoja de Evaluación para la carpeta folder, en la clase del Submódulo II. Atender al cliente en las ventas a distancia, mediante la aplicación de tecnologías de la información y comunicación. Contenido a evaluar: 3.1.- Efectuar actividades en el área de ventas: acomodo y exhibición de mercancías, control de promoción y seguridad del área. SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.
Núm.	Criterio de Evaluación.			Puntuación.
1	Entrega todos los trabajos de los instrumentos de aprendizaje. ( 15 puntos) Falta: __________
2	Demuestra dominio de las características de buena escritura (claridad, coherencia, concisión, precisión, variedad).  (20 puntos)
3	Demuestra dominio de la estructura margen interior de los escritos.  (10 puntos)
4	Demuestra que conoce el proceso de redacción. (15 puntos)
5	Hay Evidencias de su proceso de Ideas conclusivas. (10 puntos)
6	La autoevaluación evidencia un proceso de reflexión continuo y serio.  (10puntos)
7	Escribe tomando en consideración el significado del autor y sus reflexiones personales (síntesis -  resumen) (20 puntos)
CALIFICACIÓN / ACREDITACIÓN                SUMA
Comentario del Profesor:
Evaluación Competente:
Evaluación No Competente:

MTRO. LEONARDO MARTINEZ CARRILLO.

	ALUMNOS 4TO.- A ADMÓN.		Evaluación competente	Evaluación no competente	Calificación
1	ALMADA RUIZ CARLOS ALBERTO
2	ARENAS GUERRERO MARISOL
3	ARGUVD MARTINEZ GABRIELA
4	CAMEZ LOYA ALAN
5	CASTILLO OLIVAREZ VANESA
6	CASTILLO TORRES ANGELES
7	CERVANTES NUÑEZ ALEJANDRO
8	CISNEROS MOZQUEDA VIRIDIANA
9	CUEVAS MATA CRISTINA
10	DELGADO MUCIENTE JAHAZIEL ADRIANA
11	DIAZ MOISES ISIDRO
12	ESPINOZA JIMENEZ ITZEL CAROLINA
13	GALLARDO SOTO JAVIER
14	GARCIA RAMIREZ SANDRA
15	GONZALEZ CORNEJO MARIA JESUS
16	GUTIERREZ ACEVES BIANCA NALLELY
17	HERNANDEZ HERNANDEZ JAIME JOVANNY
18	HERNANDEZ MORALES LAURA SOFIA
19	HERNANDEZ VILLAESCUSA JOSE MANUEL
20	LEYVA MONTES PATRICIA ESTHELA
21	LOPEZ JIMENEZ ROSARIO
22	LOSOYA RAMIREZ JOVANNY
23	MENDEZ PEREZ ITZEL ADRIANA
24	MENDEZ RIOS MIGUEL ANGEL
25	MONREAL DIAZ SYLVIA BEATRIZ
26	MONTES VARGAS ANGEL ANTONIO
27	NABARRO RODRIGUEZ RUBI CRISTAL
28	NORIEGA MARTINEZ VERONICA JANETH
29	ORTEGA REYNOZO DANNA
30	PATRON BARRAZA ALEXANDRA
31	PEREZ PEREZ AMADA MARGARITA
32	REYES LIERA GILBERTO
33	RIVERA SANCHEZ JUVENTINO
34	RUIZ ESPARZA HECTOR DEL TORO
35	SALGADO LOPEZ STEPHANIE DESIREE
36	SANCHEZ AGUSTIN ITZEL AZUCENA
37	SILVA MORA ANETTE
38	SMITH MORENO ALEJANDRA PALAS ATENEA
39	VAZQUEZ PEREZ DULCE
40	VILLA LOYA ANGEL ERNESTO

INSTRUMENTOS DE APRENDIZAJE Y EVALUACIÓN:

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

Competencia 6. Sustenta una postura personal sobre temas de interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crítica y reflexiva.

Competencia 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos.

Tipo de contenido a evaluar: Declarativo conceptual.

Ejercicio Contenido 1.1

Técnica para generar aprendizajes: CONSULTA DE INFORMACIÓN. Evidencia de aprendizaje: producto.- Tarea de clase. Resúmenes. Evidencia de desempeño: Discusión dirigida. Evidencia de conocimiento: Ejercicio de solución. Instrumento de registro de evidencias: Reporte de práctica. Contenido a evaluar: Efectuar actividades en el área de ventas: acomodo y exhibición de mercancías, control de promoción y seguridad del área. I.- Redactar los significados del autor y su propia conclusión de los conceptos que se indican, II.- Construir sus en hoja membretada para entrega al profesor del reporte de clase: III.- desarrolla en cada cuartilla sólo dos significados de los conceptos: teoría de los autores, y tu conclusión. MATERIAL: Hoja blanca tamaño carta con su membrete, tinta azul o negra, carpeta folder tamaño carta, broche sostenedor, herramienta perforadora manual, engrapadora.

1.- Investigue en texto o información electrónica, diseñe una cuartilla del concepto VENTA O VENTA PERSONAL. Significado y conclusiones? a).- Diseñe en cuadro de información, 15 instrumentos de promoción de ventas?. b).- Describa en una cuartilla significado y conclusiones: aplicación de la publicidad.- utilización de medios pagados.- numeré y describa en qué consisten cinco pasos del proceso? c).- Diseñe el significado y conclusión de presupuesto de publicidad? 2.- Investigue diseñe en tres cuartillas: concepto proporcionar información al cliente.- empleo de trípticos.- empleo de volantes.- catálogos.- empleo de revistas.- guías turísticas.- cartas o menús.- panfletos – carteles. Indique con imágenes ejemplos de Internet? 3.- Diseñe en una cuartilla aplicaciones del concepto promoción de ventas.- aplicación de mercadotecnia.- aspecto comunicación con clientes.- sistema complejo- programa total de comunicación? a).- Diseñe en esquema de información; describa cuatro herramientas promocionales significado y ejemplo? b).- Diseñe su significado y conclusión.- instrumentos específicos.- aspectos relevantes de estas herramientas de promoción de ventas? 4.- Investigue en texto tres cuartillas su concepto de cinco documentos del departamento de ventas.- lista de precios.- solicitud de pedido.- presupuestos.- registro de ventas.- control de inventarios? a).- Diseñe significado de ventas, su concepto.- venta consumidores.- practica agresiva de la venta.- la empresa su objetivo es vender.- objetivo de mercadotecnia.- venta efectiva.- mercadotecnia ventas agresivas? b).- Diseñe esquema sinóptico, numere todas las funciones del departamento de ventas? c).- Diseñe en dos cuartillas cuadros de información.- obligaciones del vendedor.- para con la empresa.- para funcionamiento aceptable de su trabajo.- para con clientes.- obligación propia con el vendedor? d).- diseñe cuadro filas y columnas.- describa 20 requisitos cualidades del vendedor? e).- Investigue dos cuartillas en texto o información electrónica ¿qué es un sistema de ventas).- venta de autoservicio.- venta a crédito.- financiamiento de ventas? f).- Diseñe diez imágenes de exhibición de mercancías fotos y texto de producto o servicio?

CENTRO DE ESTUDIOS TECNOLOGICOS DEL MAR, NUM. 11. ENSENADA, B. C.

ACADEMIA ECONOMICO ADMINISTRATIVO

GUÍA DE APRENDIZAJE. DOCUMENTO DE TRABAJO DEL ESTUDIANTE.-

PLANTEL:
GRUPO:
NOMBRE DEL ALUMNO(A):
NOMBRE(S) DEL PROFESOR(ES):
FECHA DE APLICACIÓN				CALIFICACIÓN

-.PRÁCTICA NÚM. 1.2. BUSQUEDA EN INTERNET.-

MODULO III.- CONTROLAR LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

ACTIVIDAD DE CLASE.- BUSQUEDA EN INTERNET.

EJERCICIO DE COMPRENSIÓN LECTORA

EL PROCESO DE VENTAS-PROMONEGOCIOS.net

INSTRUCCIONES: Utiliza hoja membretada, diseña en seis cuartillas material de comprensión lectora, elabora un documento con significados del autor y conclusión personal de los conceptos que se indican:

1).- Venta.- Proceso de ventas?

2).- Pasos del proceso significado?

a).- Prospección.- etapa 1.- etapa 2.- etapa 3.-

b).- Acercamiento previo o pre entrada.- etapa 1.- etapa 2.- etapa 3.-

c).- La presentación del mensaje.

d).- Los servicios postventa.

3.- Diseñe en cuadros de información los significados y su conclusión: a).- venta actividad pretendida.- en esquemas definición de seis autores.- diseñe el significado ventas dos perspectivas diferentes.

4.-   Construir el significado y sus conclusión de los indicadores del concepto: a).- Venta.- en esquemas definición según Philip Kotler concepto venta.- b).- construir en esquema 1er concepto de ventas., 2do concepto de ventas. Dibuje el esquema proceso que sigue el concepto venta.- c).- significado y conclusión de los indicadores: Venta práctica agresiva.- Debilidad del concepto venta.- Construir su conclusión síntesis.

Competencia 4.- Produce textos con base en el uso normativo de la lengua considerando la intención y situación comunicativa.

LECTURA GUIADA.- TEMA REALIZAR VENTAS.

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva [2,4]: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.

- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.

- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra [2,4]: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.

- Accesibilidad.

- Disposición para comprar.

- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra".

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo [2] o prentrada [4] que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.

- Sexo.

- Hobbies.

- Estado civil.

- Nivel de educación.

 Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial, por ejemplo:

 - Productos similares que usa actualmente

 - Motivos por el que usa los productos similares.

- Que piensa de ellos.

- Estilo de compra, etc.

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

 Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.

También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra).

3. La presentación del mensaje de ventas.

Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares.

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos.

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).

 Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia. Hoy en día, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.

4. Servicios posventa

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" .

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

·         Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío

·         Verificación de una entrega correcta

·         Instalación

·         Asesoramiento para un uso apropiado

·         Garantías en caso de fallas de fábrica

·         Servicio y soporte técnico

·         Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente

·         Descuentos especiales para compras futuras

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental:

¿Cuál es la definición de venta? .- Definición de Venta, Según Diversos Autores:

La American Marketing Association, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" .

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" .

Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" .

Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" .

El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1.      Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

2.      Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.

Por ello, es fundamental conocer en qué consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

El Concepto de Venta:

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.

El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente:

Punto de partida:- La fábrica.

Punto central.- Los Productos.

Punto medio.- Una labor agresiva de ventas y promoción.

Punto final.- Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas.

Cabe destacar, que el concepto de venta se practica en su forma más agresiva en el caso de bienes no buscados (como seguros de vida y fosas en los cementerios). En el área de organizaciones sin fines de lucro, también practican el concepto de venta los recaudadores de fondos, las oficinas de inscripción de universidades y los partidos políticos.

La gran debilidad del concepto de venta radica en el hecho de que los prospectos son literalmente "bombardeados" con mensajes de venta. El resultado es que este público termina identificando éstas acciones como una publicidad insistente o marketing basado en las ventas bajo presión; lo cual, genera el riesgo de crear una resistencia natural hacia las empresas u organizaciones que la practican.

Conclusión: En síntesis, el concepto ventas.- tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político.

EJERCICIO DE CLASE 1.3.-
TECNICA DE LECTURA GUIADA

Concepto de Administración de Ventas

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Origen de la Administración de Ventas

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servidos y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían estar justificadas mediante la prestación de servicios, de espacios de tiempo.

Esencia De La Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las fundones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

Funciones Generales De Administración

La administración puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hada un objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las fundones que siguen:

Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

Personal del área de ventas:

Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados.

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Diferencias Con Otros Puestos Administrativos.

Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente retadoras.

El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o fundón de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la fundón de ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no habría dinero para apoyar al personal de producción, contadores, departamento de personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la fundón de generación de ventas.

La imagen de la Empresa: El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía.

Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su ética en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una pamplina o algo peor una imagen negativa.

Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en comparación con los colegas que están 'encadenados' a una fábrica u oficina. Por lo general se requiere viajar mucho. Hay la libertad de disipar fondos de la compañía para agasajar a los dientes así como para sus propios gastos de viaje. Sin embargo, el trabajo de ventas también puede ser solitario y descorazonado.

Costos de las Ventas: Un factor adicional que diferencia la administración de ventas de las mayorías de los otros puestos administrativos es el mero costo y la consecuente importancia vital de la fundón de ventas para una firma.

Importancia De La Función De Ventas.

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas.

Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todavía formas que tienen un número limitado de dientes, están geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo pude proporcionar un vendedor.

Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas.-  El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).

Sus responsabilidades y funciones son:

- Planeación y presupuesto de ventas.

- Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas

- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

- Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.

- Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Integración de la fuerza de ventas y El Marketing.

La gerencia de ventas y los servicios de Marketing pueden realizar mejor su trabajo al trabajar juntos en busca de beneficios mutuos. El personal de Marketing debe ofrecer fundones de servidos y soporte que ayude de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su trabajo. Este soporte incluye:

- Publicidad: Por lo general a través de agencias externas.

- Promoción de Ventas: Desarrollo de folletos, catálogos, etc.

- Ayudas de Ventas: Preparación de audiovisuales u otros materiales para presentaciones.

- Exposiciones.

- Propaganda.

- Investigación de Mercados: Recopilación e interpretación de datos relacionados con los mercados, productos, dientes, ventas, etc.

- Planeación del Marketing de Ventas.

- Pronósticos.

- Desarrollo y planeación de productos.

- Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados,

- Relaciones Públicas.

Mega tendencia que Afecta a la Administración De Ventas:

- Competencia extranjera.

- Expectativas cada vez mayores de los dientes.

- Mayor pericia del comprador.

- Desarrollo revolucionarios en tecnología computacional y comunicaciones.

- Entrada de las mujeres y de las minorías a la carrera de ventas.

- Énfasis creciente en el control de costos.

Para adaptarse exitosamente a esta mega tendencia las compañías progresistas están ampliando significativamente el concepto de Gerencia de Ventas y Marketing.

Los Gerentes de Ventas se interesan en adquirir un mayor conocimiento relacionado a las actividades de Marketing, mientras que las personas pertenecientes al equipo de Marketing de las oficinas centrales se interesan en adquirir conocimientos en Administración de Ventas y en las ventas.

Las Ventas Personales.

La venta personal es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo.

- Ventajas:

----Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mínimo la pérdida de tiempo.

-----Busca realizar una venta; otras formas de promoción tiene el objeto de estimular al prospecto para que compre.

- Limitaciones:

---Elevado costo; Algunas compañías no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo.

Tipos de Personal.

Existen dos tipos de venta personal.

- Venta de Mostrador: Es aquella en la que los consumidores acuden al vendedor.

- Fuerza Externa de Ventas: Es aquella en la que el vendedor acude al diente.

DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías no solamente la más caro de sus activos, sino también el más complejo. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de dientes.

Objetivos de la fuerza de ventas.

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de

comunicación más costosa que utiliza la compañía. Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las

etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

Reclutamiento de la Fuerza de Venta.

La Importancia del Reclutamiento:

El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del gerente puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo que dicen, cómo se conducen y cómo reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de venta de la empresa.

A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto incluso más importante. Una razón es que las leyes de igualdad de oportunidad de empleo (EEO, por sus siglas en inglés) ha vuelto más complejas y difíciles las decisiones de contratación y despido de personal. Debido a la importancia crítica del reclutamiento, los gerentes de venta deben tener un sistema eficaz para encontrar y seleccionar personal de ventas.

Un Programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes. Un sistema deficiente de reclutamiento puede forzar a una organización a contratar personas que no satisfacen realmente sus necesidades, debido a que el sistema no ha generado suficientes candidatos calificados y la selección de debe hacer en forma Inmediata entre los solicitantes disponibles.

En muchas empresas, el reclutamiento debe ser continuo para combatir el problema de una alta rotación.

La administración debe contemplar el proceso de reclutamiento y selección como un subsistema de la administración de la fuerza de venta y evaluarlo en términos de su costo total. Con este enfoque, las actividades se pueden optimizar para reducir el costo total de seleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el punto en que su productividad sea provechosa.

¿Qué Es Lo Que Los Reclutadores Buscan En Los Candidatos A Vendedores?

La actitud del candidato es un factor muy importante para los reclutadores. Por ejemplo, el gerente de capacitación y reclutamiento de Seros dijo: “No vemos las calificaciones (de los candidatos) per se. Es más importante para nosotros su capacidad, las actitudes que demuestran." Más aún, varios Psicólogos han comentado que los reclutadores se equivocan cuando anteponen la inteligencia sobre la personalidad al evaluar a un candidato para un puesto de ventas.

La ropa que un candidato usa es otro factor importante para los reclutadores. De acuerdo con lo que dice un reclutadote con base en Connecticut, "Las mujeres tienen más libertad" que los hombres cuanto se trata de ver lo que usan para una entrevista de ventas. Sin embargo, "tanto para los hambres como para las mujeres, cuando se hace referencia al atuendo, discreción y modestia deben ser sus reglas de guía".

La mayoría de los reclutadores afirman que prefieren candidatos que tienen confianza y madurez para "controlar" una entrevista, pero algunos perciben la asertividad como ser demasiado dominantes o insistentes.

Un reclutador de can Ferry Internacional cree que, aunque los reclutadores aprecian la franqueza, dan marcha atrás cuando los candidatos hablan sobre su experiencia laboral en términos emocionales. "Muchas personas están perdiendo sus trabajos debido a las recientes adquisiciones y fusiones de empresas. Pero las mujeres (con mayor frecuencia que los hombres) toman estos asuntos como algo persona Cuando vienen, tienden a enfocarse en lo negativo, en la parte emocional de las cosas, en lugar de sus antecedentes y logros. Es mejor no mostrar sus sentimientos durante una situación profesional."

¿Qué Es El Reclutamiento?

El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no sólo deben generar solicitantes; más bien, deben encontrar candidatos que serán buenos empleados en potencia. Toda la organización de ventas depende finalmente de un enfoque exitoso de reclutamiento.

Importancia del Reclutamiento:

El reclutamiento de solicitantes en el medio actual de necios es una tarea muy importante y constituye un reto para el gerente de ventas. Los gerentes de ventas deben estar conscientes de los derechos legales del candidato durante el proceso de reclutamiento. Además, las aptitudes del solicitante deben evaluarse con cuidado para determinar si se adaptan a los criterios de la organización para un vendedor. El área de ventas es diversa y distintas empresas utilizaran criterios distintos en el proceso de reclutamiento. Algunas quizás no busquen a un candidato con experiencia por miedo a que tenga molos hábitos. Otras pueden no poder comprobar4 a fondo las habilidades de ventas de un individuo o capacitar a un candidato; en estos casos, la experiencia se convierte en un atributo fundamental en el proceso de reclutamiento.

Las empresas utilizan diversas fuentes para encontrar solicitantes calificados. La búsqueda puede comenzar dentro de la empresa al realizar encuestas entres la fuerza de de ventas para detectar a posibles reclutas y después buscar individuos de otros departamentos. Entre las fuentes externas se cuentan las empresas competidoras y no competidoras, las instituciones educativas, los anuncios y las agendas de colocaciones. Los reclutadores deben reconocer los costos del reclutamiento, los gerentes de ventas deben tener cuidado y dedicar su tiempo a las fuentes más productiva.

El Proceso de Selección de la Fuerza de Venta.

El proceso de selección implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto Las compañías utilizan típicamente entrevistas iniciales de selección, hojas de solicitud de empleo, entrevistas profundas, verificación de referencia, exámenes físicos y pruebas como herramientas de selección.

Ninguna de ésta debe utilizarse sola. Cada una de ella se ideó para extraer información deferente. Aunque la selección exitosa de los solicitantes de ventas no requiere el uso de todas las técnicas y herramientas, cuantas más se usen

habrá mayor probabilidad de seleccionar personal de ventas exitoso.

Las herramientas y técnicas de selección sólo son ayudas para el sólido juicio ejecutivo. Pueden eliminar a los candidatos obviamente descalificados y por lo general identifican a los individuos más competentes. Sin embargo, respecto a la mayoría de los candidatos que por lo común caen entre estos dos extremos, las herramientas actuales sólo pueden sugerir mucha importancia al juicio ejecutivo.

Entrevistas Iniciales de Selección: El propósito de la entrevista inicial de selección es eliminar, lo antes posible, a los candidatos no deseados. La selección ¡nidal puede comenzar con la hoja de solicitud de empleo, una entrevista o algún tipo de pruebas. Cualquiera que sea la herramienta que se use en un principio, debe ser breve. Cuanto más breve sea, más reducirá los costos. Sin embargo, no debe serlo tanto que elimine buenos candidatos.

Capacitación De La Fuerza De Venta.

Importancia De La Fuerza De Venta:

Desarrollar programas eficaces de capacitación de venta para vendedores nuevos y experimentados rápidamente se convertido en uno de los aspectos más importante del trabajo de un gerente de ventas. Estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado que ínter actúan con vendedores, mayor competencia de empresa extranjera y la importancia que los dientes han dado recientemente a la calidad del producto y del servido.

La capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y dientes. De esta manera, la capacitación en ventas debe considerase como un programa especifico, formal o informal, que se ha diseñado para el desarrollo de la fuerza de ventas para alcanzar la meta general, a largo plazo, de una organización de marketing.

Evolución De Los Programas De Capacitación En Ventas:

En el pasado, era frecuente que la alta administración no considere los programas de capacitación en ventas como un elemento importante de la función de ventas. La opinión general era que" los buenos vendedores nacen, no se hacen", y la organización era la que debía encargarse de reclutar y seleccionar a los mejores productores de ventas. Un vez llevado a cabo, estos 'buenos' vendedores recibían una capacitación bajo el "principio de nadar o hundirse". Otro popular método de capacitación de ventas que se utilizaba en el pasado (y que en ocasiones todavía se emplea en la actualidad) es el "sistema de compadrazgo'. Este consiste en asignar un aprendiz de vendedor a un representante en jefe de ventas para que aprenda por observación e imitación.

Este tipo de capacitación condujo a desperdiciar esfuerzos de reclutamiento y selección, a fomentar una moral deficiente en la fuerza de ventas, malos hábitos de venta, elevadas tasas de rotación y malas relaciones con los clientes, todo lo cual tiene un impacto negativo.

Responsabilidad por La Capacitación:

Esta responsabilidad se puede delegar a:

• Los ejecutivos de línea

• Capacitadores Staff

• Especialistas externos.

Diseño Del Programa De Capacitación En Ventas:

El principal aspecto a recordar acerca del diseño de la capacitación es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica, en primer lugar, identificar los huecos entre las habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma y, en segundo, desarrollar programas para llenar estos huecos.

Los programas de capacitación por lo común sirven para identificar las habilidades necesarias para la fuerza de ventas y después poder desarrollarlas.

Existen dos clases de programas de capacitación. Uno es el programa ¡nidal de capacitación en venta, que se ha diseñado para el vendedor de reciente contratación. El segundo upo es el programa continuo de capacitación de ventas, al que a menudo se denomina "capacitación recordatoria". Este tipo de programa es para vendedores experimentados y en general es más corto y mas intensivo en su cobertura de tópicos especializados que el programa inicial de

capacitación de ventas.

Desempeño de la Fuerza de Venta.

Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas:

Para muchas empresas estadounidenses, el mejoramiento de la fuerza de ventas representa tanto un texto como una enorme oportunidad durante los muy competitivos noventa. Si bien cada vez mas empresas observan un potencial limitado para mayores ganancias en la manufactura, muchas empresas están de acuerdo en que se pueden obtener ganancias significativas al mejora el desempeño de la fuerza de ventas. Por lo tanto, resulta vital que los gerentes de ventas comprenden los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. Una vez que lo hagan, pueden hacer mucho para ayudar a la fuerza de venta a lograr un desempeño óptimo.

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: internos o individuales, y externos.

Factores Internos:

Los factores internos o individuales que afectan el desempeño de un vendedor comprende motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las fundones y factores personales.

Motivación.

La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivado a hacerlo así. Como toda conducta se mida con la motivación, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo. Esto incluye actividades tale como desarrollar presentaciones de ventas, visitar a nuevas cuentas, encargarse del papeleo y cosas semejantes.

Muchas cosas pueden motivar a un vendedor. Los valores o impulsos internos de una vendedor pueden actuar como dispositivo motivacional.

Administración del Tiempo y Territorio:

Una vez que los gerentes han estableado los territorios de ventas y les han asignado vendedores, deben a su vez presta atención a la programación y la creación de rutas para la fuerza de ventas dentro de ello. Ambos son vitales para mantener la productividad elevada y los costos bajos; sin embargo, muchas empresas ignoran estas tareas. En muchos casos, se dice al vendedor que debe visitar tantas cuentas con sea posible o solo debe visitar aquellas con un potencial superior a un nivel especifico. Algunas empresas no se tomaran el tiempo de proporcionar una ruta o programar aun vendedor, en especial si sus cifras de ventas son buenas. Sin embargo, un buen record puede resultar engañoso puesto que incluso cuando las ventas son elevadas, su costo también puede serlo. Un vendedor puede gasta más tiempo y dinero del necesario en visitas de ventas que incluyen una noche fuera o en tiempo que desperdicia en el camino al tomar rutas poco eficientes.

La Ruta de los vendedores:

Se ha tratado sobre la manera en que los avances tecnológicos ayudan a los representantes de ventas y a lo gerentes de ventas a utilizar el tiempo de forma más eficaz. Otra herramienta vital para la administración del tiempo es la planeación de rutas eficientes. La fijación de rutas consiste en establecer formalmente un patrón par que le vendedor lo use cuando hace visitas. Los sistemas de ruta pueden ser complejos, pero un patrón básico puede desarrollarse en orden óptimo para visitarlas y la ruta más rápida a tomar.

Territorio de la Administración de ventas:

Revisión de los Territorios de Ventas:

Ya sea que una empresa establezca territorios de ventas por primera vez o que modifique los que ya existen, se aplica el mismo procedimiento general:

a). Seleccionar una unidad geográfica de control.

b). Hacer un análisis de la cuenta.

c). Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor

d). Combatir las unidades geográficas de control en territorios

e). Asignar personal de venta a los territorios.

Dos factores pueden provocar que una empresa considere corregir territorios estableados. Una empresa que apenas comienza en los negocios por lo general no los diseña con cuidado. A menudo, no está consciente de los problemas inherentes al cubrir determinado territorio y a veces sobre o subestima el potencial de ventas de un territorio y la carga de trabajo necesaria. Pero, a medida que la empresa crece y obtiene experiencia, el gerente de ventas reconoce que se necesita hacer algunas correcciones al territorio. En otras situaciones, una estructura territorial bien diseñada puede volverse obsoleta debido a cambios en las condiciones del mercado o a otros factores fuera del control de la administración

Con la ayuda de una pe y de los programas de creación de mapas., el gerente de ventas puede producir varios alineamientos territoriales corregidos en minutos.

¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTA?

Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.

Características de un vendedor exitoso:

----Automotivado para poder alcanzar buenos resultados.

 ----Reconocimiento constante por los resultados logrados.

 ----Debe ser una persona que no necesite a la gente.

 ----Debe crear lealtad entre sus clientes.

 ----Goza de libertad mientras obtenga buenos resultados.

-----Debe cumplir con las metas o cuotas a corto plazo.

CARACTERISTICAS PARA VENTAS EXITOSAS.-

-----Cuidadoso y no presiona a sus vendedores para obtener resultados.

 -----Deja que las cosas maduren espontáneamente.

 ----Debe aprender a dar el reconocimiento y aceptar un papel secundario.

 ----Debe adoptar por un largo plazo sobre el crecimiento de la empresa y desarrollo del personal..

 ----Debe convertirse en servidor de otras personas.

 ----Debe crear lealtad hacia la compañía.

 CÓMO SE RECLUTA LA FUERZA DE VENTA? .- A través de 2 grandes fuentes que están condicionada por los recursos, el tiempo y la discreción.

FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS PARA RECLUTAR LA FUERZA DE VENTAS.

Fuentes Internas: Dentro de la compañía relacionada son fuentes que tienen que ver con el proceso de venta o mercadeo. Ejemplos.  Marchandeiser que pasan a ser vendedores (solamente los más audaces)
Familiares de empleados y clientes. No relacionados: personal que no está en venta pero están relacionados. Ejemplos: Secretarias, mensajeros, conocen los productos pero no conocen la competencia. Departamento de producción. Todo lo antes indicado supone para la empresa discreción, economía y rapidez, lo más importante de estos puntos es la discreción, para que no tenga infiltrados.

Fuentes Externas: Son personas que no están vinculadas con la empresa, por ejemplo la prensa, simplemente publica un aviso de prensa “buscamos vendedores con tales y tales perfiles envíanos tu currículun a tal dirección”.

Tenemos 2 posibilidades:

1.-Identifico a la empresa: estamos vulnerables.

 2.-No identifica a la empresa: nadie sabe quien soy tiene desventajas
(no es rápido ni discreto) hay que revisar currículos.

 2.- Agencias de Empleo: llevan registros de elegibles.

 Desventajas: no es discreto porque es penetrable.

 Ventaja: es más rápido porque trabaja sobre un universo más pequeño.

 3.- Los Head Hunter (caza talentos).

 Ventaja: más discreto que agencia de empleo.

 Desventaja: Es caro y se mueve sobre un grupo limitado.

4.- Mecanismo de Pirateo requiere esfuerzo, constancia y recursos.

 El reclutamiento del vendedor: se realiza a través de (las fuentes internas) nuestro vendedor estrella.  El vendedor se encarga de constatar varias personas que estuviesen relacionadas al área de publicidad exterior. Nuestro vendedor constata a 03 personas que han tenido éxito el tiene una amplia experiencia en las ventas de publicidad exterior, el les planteo la idea de trabajar en una empresa joven, innovadora, abierta a los cambios y los invito a realizar este método (fuente interna) por ser consideraciones fuente confiable economía y rápida.

Solicitud de Empleo: Luego que nuestro vendedor capta a estas 03 personas, estas llenan una planilla de solicitud de empleo, como se muestra a continuación:

Esta planilla suministra a nuestra gerencia de comercialización en forma general, información personal, educación, datos de empleos anteriores, referencias de estas personas que optan por el cargo.

La entrevista personal: Después de una información general a través de la planilla de solicitud de empleo citamos a nuestras 03 personas a una entrevista de profundidad. Esta primera entrevista se realizó con el gerente de comercialización, hablando libremente sobre un tema propuesto para estimular al entrevistado. En esta primera entrevista las emociones, sentimientos reconoce principalmente las emociones, sentimientos, y opiniones de los candidatos.

 Estas características se van observando a medida de que se va desarrollando la entrevista. Además se le realizó una presentación de la compañía, resaltando los hechos más sobresalientes y las políticas generales de nuestra empresa. Entrevista de selección: Esta segunda entrevista se realiza por el gerente general, y en ella buscamos descartar a los candidatos que realmente no califiquen para el cargo.

Test Psicológicos.- Se le implementará a los candidatos test tanto de inteligencia como de aptitud. En el primero tratamos de evaluar la capacidad mental del candidato y el de aptitud pata pautas de determinar la capacidad o habilidad latente de las personas para realizar esta actividad con éxito.

Motivación de la fuerza de ventas.- Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan una gran motivación, los vendedores generalmente trabajan por su cuenta sin supervisión ni orientación de los gerentes.  Los vendedores externos rara vez cuentan con el apoyo y la comodidad del ambiente de oficina y del hogar.

En consecuencia, los gerentes tienen el reto de motivar a los vendedores. Un aspecto clave consiste en averiguar lo que los motiva ¿es la necesidad de estatus, el control, el logro o alguna otra cosa?. Los ejecutivos de ventas disponen de una gran variedad de herramientas motivacionales. Los incentivos económicos (planes de compensación, cuenta de gastos prestaciones sociales) suelen ser muy buenos motivadores, pero no siempre. Los premios de otra índole enriquecimiento de trabajo, elogio por parte de los gerentes, reconocimientos y premios al mérito (prendedores, trofeo, certificados); pueden ser el medio de estimular a algunos. 

Supervisión de la fuerza de ventas.- Es difícil supervisar a los vendedores porque trabajan de manera independiente y en sitios donde no pueden ser observados en forma constante. Pese a ello, la supervisión es un medio de continuar la capacitación y un medio para asegurarse de que se cumplan las políticas de la compañía.

El método más eficaz de supervisión es la observación personal en el campo. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas.

Evaluación del desempeño del vendedor.- Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta constructiva para mejorar las cosas. La evaluación del desempeño también ayuda a los vendedores a descubrir oportunidades de mejorar lo que hacen. Aquellos con pocas ventas saben que algo están haciendo mal. Pero tal vez no sepan cuál es el problema, si no cuentan con normas objetivas que les permitan medir su desempeño

FACTORES CUANTITATIVO Y CRITERIO CUALITATIVO:

Criterio Cuantitativo: El desempeño de los vendedores deberían evaluarse en función de las entradas (actividades) y salidas (resultados) las entradas por ejemplo el número de visitas realizadas diariamente y el servicios cliente y las salidas (como el volumen de venta o el margen de utilidad bruta)

A continuación se enumeran algunas medidas de salida cuantitativa:

---Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

 ----Volumen de venta como porcentaje de la cuota o potencial del territorio.

 ----Pedidos: número e importes.

 ---Porcentaje del cierre: cantidad de pedidos dividida entre el número de visitas.

 Entre las entradas cuantitativas figuran las siguientes:

----Porcentaje de visitas: número de visitas por día o por semana.

 ----Gastos relacionados con la venta directa: total de gastos c como porcentajes de las ventas.

 Factores cualitativos:

----Conocimiento de los productos, de las políticas de la compañía y de la competencia.
----Administración del tiempo y preparación de las visitas.

----Aspecto personal.

 Capacitación de la fuerza de ventas.- Tanto los vendedores nuevos como los de gran experiencia necesitan un buen programa de capacitación para mejorar sus habilidades de venta, conocer mejor los nuevos productos y perfeccionar la práctica gerencial de su tiempo y territorio.

Proceso de Inducción: manipular la situación en procesar modular.

Módulos informativos: ¿Quienes somos?, ¿Qué somos?, ¿Qué vendemos?, ¿Quienes son tus compañeros?.

 Módulo formativo: técnica profesionales de ventas manejar de objeciones
Línea de producto especificaciones del producto componentes.
Módulo esencial: cartera de cliente política de precios y descuentos ¿cómo va a combinar la política de la empresa.

¿Qué es un pronóstico de venta?.- Estima las ventas probables de un producto en un período determinado y mercadeo especifico dentro de un plan de marketing previamente establecido expresado en unidades o importes.

¿Qué es un presupuesto de venta? Es el mercado de todo sistema presupuestario y nos da las estimaciones de las ventas futuras, tomando en cuenta las ventas del pasado.

Podemos concluir que la venta es el principal método promocional que se emplea en las empresas, las ventas es una profesión que ha cambiado mucho; en los últimos años.

-.EFECTUAR ACTIVIDADES EN EL ÁREA DE VENTAS.-

El vendedor es la persona, cuya actividad de trabajo es el ejercicio de la profesión de ventas, actividad compleja por su contenido científico y tecnológico. El vendedor cumple una función necesaria e importante. Su acción de trabajo es definida y especializada. El vendedor planifica, promociona, desarrolla y cristaliza la venta. Por estas razones sostengo que en este mundo globalizado y altamente competitivo la labor de ventas solo puede ser realizada por el vendedor, que aun siendo novato o profesional, siempre está estudiando, practicando y actualizándose para no volverse obsoleto.

ACTIVIDADES DEL VENDEDOR:

1.- CONOCIMIENTO.- Es fundamental que el vendedor tenga los conocimientos adecuados y completos que la profesión de ventas exige. Dichos conocimientos deben ser teóricos y prácticos. El aprendizaje teórico.- se adquiere por intermedio de los cursos y programas de enseñanza académica. El conocimiento práctico .- se obtiene en el propio terreno de trabajo, bajo la acertada dirección de los Instructores y Supervisores de ventas.

2.- PERSONALIDAD.- El vendedor debe estar dotado de una personalidad adecuada.
Personalidad es todo aquello que diferencia a una persona de las otras.
3.- CAPACIDAD LEGAL.- Para que pueda ejercer libremente y sin tropiezos su profesión, el vendedor debe tener la capacidad legal que la ley establece sobre su persona y para todos los hechos que realice.

PERSONALIDAD EN LAS VENTAS:

---Actitud Mental Positiva.

----Cuerpo Físico y la Salud.

----Aspecto Personal.

----Grado de Educación.

---Cualidades personales.

 Actitud Mental I.- Es fijar la mente en una dirección correcta y positiva para lograr algo. La actitud debe ser de triunfo en su actividad, tanto en el orden personal como en el campo profesional. El triunfo no solo se logra en el aspecto económico, también se alcanza en el campo de la salud, de la moral, y la armonía, logrando así por causa y efecto la FELICIDAD, por que el triunfo es el resultado de los mejores esfuerzos el ser humano en cualquier actividad de su vida cotidiana, es por ello que debemos brindar todo nuestro esfuerzo aprovechando el tiempo al máximo sin postergar las cosas para mañana y así tu triunfo tampoco sea postergado.

 Actitud Mental II.- El vendedor siempre debe recordar que el triunfo no radica en la billetera sino en el cerebro y en la forma ordenada que dirija su vida actuando con congruencia en lo que, piensa , dice y hace. l Para que el vendedor adopte una actitud de triunfo se le recomienda que con sinceridad reconozca cuanto le debe a DIOS, así mismo, a su patria, a su familia , a su empresa , y a su cliente, también se le recomienda que reconozca la importancia de ESTUDIAR Y PRACTICAR, para que cuando ya sea Profesional en Ventas, reconozca que cumple una función necesaria de alta especialidad y con profundo contenido socio – económico para el beneficio de el mismo, de su familia ,de su país y del mundo.

APTITUD PARA ACTIVIDAD DE VENTAS:

Físico y la Salud.- Constituye otro elemento importante en la configuración de la personalidad, porque la actividad de vender consume mucha energía, y solo una salud vigorosa permitirá al vendedor desarrollar su trabajo con la fuerza necesaria. El cuidado y la conservación de la salud es de competencia de la ciencia médica. Por tal motivo, se recomienda al vendedor que no descuide la atención de su salud, que debe estar confiada a la dirección médica.

El Aspecto Personal.- Se debe tener presente, que las primeras impresiones son las más influyentes y duraderas. El vendedor influye por la primera impresión que causa en el comprador. Por tanto, es esencial que su apariencia sea atractiva y revele una personalidad superada. No conviene que el vendedor tenga mal aspecto. l Vestirse con buen gusto, sin exageraciones bien cuidado y bien limpio, son índices de cultura, buen gusto y refinamiento de todo vendedor profesional.

 Grado De Educación.- En cuanto a la educación, vale decir, la forma como se conduce socialmente el vendedor, es un factor que aumenta o reduce su personalidad. En este aspecto no hay posiciones intermedias. El vendedor es o no un hombre educado. En proporción al grado de educación su prestigio aumenta o disminuye ostensiblemente.

 Cualidades Personales.-  Las cualidades están desarrolladas en la mayoría de los vendedores, pero en forma limitada y con diferencia de grados de perfección entre el carácter con el aplomo o la sinceridad, o más iniciativa que perseverancia, etc.

Con el estudio y un cuidadoso entrenamiento, el vendedor puede alcanzar un alto y parejo grado de perfección de las cualidades, hasta encontrar el “Punto de Equilibrio Personal”.

 Principales Cualidades

---Sentido Común.

---Previsión.

---Carácter.

---Iniciativa.

---Aplomo.

--- Perseverancia.

---Sinceridad.

---Cortesía.

--- Imaginación

---Decisión.

 Sentido Común.- Tiene como base la razón. Deriva del trabajo mental y de la observación. Sentido común, es enfocar el problema con propiedad y resolverlo en forma concreta y positiva. El sentido común permite hacer lo mejor ante circunstancias, problemas, dudas trabas, etc. Etc.
El sentido común puede variar en las personas por motivos de idiosincrasia.

El carácter.- Se manifiesta por causa y efecto en todas las circunstancias de la vida. El vendedor debe tener un plan de trabajo definido pero debe estar dispuesto a variarlo si las circunstancias del caso lo requieren. No confundir carácter con terquedad. El vendedor de buen carácter esta siempre dispuesto a aprender, escuchar opiniones ajenas y variar su actitud y planes de trabajo si las circunstancias así lo ameritan. Un carácter bien dirigido , servirá al vendedor para valerse de los elementos más adecuados a su alcance, sin retroceder ante las dificultades, salvo que tenga como táctica retroceder un paso para luego dar tres pasos hacia delante. El carácter es una fuerza positiva, siempre que el vendedor posea la suficiente tolerancia hacia las ideas de las otras personas.

El Aplomo.- El vendedor debe hablar con la misma sinceridad, serenidad y aplomo que utiliza para hablar con sus amigos. El aplomo nace del habito de analizar los propios temores y luego rechazarlos, la falta de aplomo nace de dos sentimientos contradictorios: el sentimiento de inferioridad y el sentimiento de superioridad. La presunción de ser más de lo que realmente es y el temor de ser menospreciado, hacen que el vendedor carente del aplomo se complique la vida. Esa complicación le impide enfocar claramente sus problemas y exponer sus deseos e ideas de manera convincente.

La Sinceridad.- Se recomienda al vendedor ponerse en el lugar de su cliente y considerar con honestidad las ventajas del bien o servicio que le ofrece en venta.
No pensar solo en los beneficios inmediatos sino que debe trasladar los beneficios a futuro tanto del cliente como los suyos propios, por que como vendedor mentiroso podría estar consiguiendo pan para hoy DIA y hambre para Mañana. La venta contemporánea, aconseja saber trasladarse al otro lado y mirar las cosas “con los ojos del cliente”. La sinceridad debe ser tan completa que no permita dudas con respecto a lo que ofrecemos. La sinceridad debe ser practicada por el vendedor en todo momento y en todo lugar, de forma tal que su persona emane un aroma de alto nivel espiritual y esto le permitirá sentirse siempre seguro.

La Imaginación.- Imaginación no es dar alas a la fantasía y huir de la realidad.
Imaginación es tener la suficiente libertad de pensamiento como prever las reacciones del cliente, colocarse en su lugar y comprender las razones de aquello que exterioriza. La imaginación conduce al éxito. El vendedor con imaginación es el que ve las posibilidades de realizar ventas donde otros vendedores no alcanzan a ver. El camino del fracaso está lleno de notas de pedidos cuya firma nunca se pidió por falta de imaginación de parte del vendedor.

La Previsión.- El vendedor nunca debe pensar en “donde ha estado” sino “hacia donde se dirige”. Previsión es prever el futuro para luego planificar y actuar en función a ello.

Un vendedor que vive jactándose de sus logros del pasado sin hacer nada por adecuarse al presente, es un anciano cualquiera sea su edad.

------Hay tres clases de vendedores:

-----Unos pocos que prevén los acontecimientos.

-----Muchos que esperan que las cosas ocurran.

-----Una multitud que nunca saben lo que ocurre.

 Iniciativa.- Hacerse cargo del timón en los momentos difíciles es característica de los buenos vendedores, Espíritu de iniciativa tienen los vendedores que ante cualquier problema piensan y resuelven por cuenta propia.

----La iniciativa es el principio de la acción.

----Empezar encierra todas las posibilidades del éxito.

La Perseverancia.- Ningún obstáculo achica al vendedor perseverante.

 La “ mala suerte" se ablanda y cede cuando se posee el don de insistir, volver a empezar, redoblar los esfuerzos y multiplicar las tentativas sin darse jamás por vencido.

Tenemos que mantener el espíritu en alto y marchar en procura del éxito, así otros duden de nuestras posibilidades.

Imitemos a los grandes hombres que demostraron que con la perseverancia se logra hasta lo que parece imposible. (Abraham Lincol, Tomas Alva Edinson, Cristóbal Colon, etc. etc.)

Cortesía.- La vieja expresión,”lo cortés no quita lo valiente” tiene plena vigencia, no se trata de mera cortesía formal, fundada en la base de la hipocresía, sino de la genuina cortesía, que distingue al vendedor amable y educado.
La psicología demuestra que las criticas son elementos perniciosos en las relaciones humanas.

Las frases de aliento y los elogios actúan con mucha más eficacia que las reprimendas y castigos.

La cortesía debe ser practicada las 24 horas del DIA.

Decisión.-  El conocimiento de las cosas no tienen ningún valor, sino es llevado a la práctica con decisión. La indecisión es responsable de muchos fracasos de los vendedores. La decisión debe ser firme y perseverante, pero siempre bajo un plan que le recuerde que es lo que va hacer o no debe hacer considerando los supuestos. Cuando decidió hacer algo manténgase despierto para que no lo asalte la idea de retroceder, salvo que su táctica sea dar un paso atrás para que le permita dar tres pasos adelante.

Auto evaluación Del Vendedor.- El vendedor Profesional estudia constantemente sus Productos, empresa, mercado, competencia, clientes.
Pero también es necesario que se autoevalué después de cada actuación en ventas.
Auto evaluación Del Vendedor I.-

¿Me prepare antes de ir a la cita?.

Efectué la investigación previa de mi cliente o prospecto
prepare todo el material y conocimiento necesario.

Decrete y visualice el resultado con anticipación.

------Fui puntual con la hora pre- fijada.

------Desarrolle bien mi protocolo de ventas.

------ ¿Como actué durante la entrevista?

------ ¿Como era mi tono de voz (fue modulada o no)?

----- ¿No preste atención?(por llevar problemas de otra índole).

-----Divague demasiado?

-----Utilice bien las ayudas de ventas?

-----Hice una demostración profesional?

-----Utilice el lenguaje apropiado?

Auto evaluación Del Vendedor II.-

Objeciones?
----Me puse nervioso cuando empezaron las objeciones?

---Que técnicas utilice para rebatir las objeciones?

----En algún momento trate de evadir las objeciones?

----Utilice alguna de las objeciones para cerrar la venta?

----¿Cómo maneje las técnicas de cierre?

----Fui algo tímido para dar el precio?

----Cuantas tentativas de cierre hice?

----Pude cerrar la venta y no lo logre por hablar demás?

----Que técnica de cierre aplique?

Auto evaluación Del Vendedor III.-

-----¿Si mi cliente o prospecto no compro?

-----Cual fue la verdadera razón por la que no lo hizo?

-----Creo honestamente que otra vez lo hará?

-----Quedo convencido de mi producto?

-----Lograre una nueva entrevista?

-----Será conveniente hacerle seguimiento?

----¿si mi cliente o prospecto compro?

-----Su capacidad de compra es la del pedido o más?

-----Le solicite referidos o recomendados para ampliar mi cartera de prospectos?

----Cual será mi servicio de pos- venta.

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

Por lo general, toda empresa comercial dedica un sector de la misma a que se dedique a la administración de ventas, y precisamente esta actividad de la administración es llevada a cabo por el departamento de ventas de dicha entidad empresarial. La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de yodas aquellas actividades relacionadas con las ventas. Debido a que durante la instrumentación de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administración de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestión de ventas debe realizar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administración de ventas. A pesar de esta necesidad lógica, muchas compañías suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados.

Incluso, se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de control para la gestión de ventas de los cuales podemos decir que, por ejemplo, las pequeñas empresas en su mayoría, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un trabajo que resulta mucho más eficiente que les permite fijar claramente todos los objetivos perseguidos, como también, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestión de ventas. Por otra parte debemos destacar que menos de la mitad de las empresas comerciales conocen las utilidades de todos sus productos individuales.

Además, solo una tercera parte de las compañías comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisión realizada por toda administración de ventas y que sirve para localizar y eliminar aquellos productos que resultan débiles en la competencia comercial. También es importante que se tenga en consideración que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparación entre sus precios y los de la competencia, tampoco analizar sus costos de distribución ni analizar las causas por las cuales, cierto porcentaje de su mercancía es devuelta; además de los que acabamos de mencionar, son otros los aspectos más importantes de los cuales se tiene que encargar la administración de ventas, por ejemplo, la misma debe realizar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusión de los productos, y también es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas. Por lo general, es común que la administración de ventas se enfoque en el control de los objetivos que posee la organización comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administración de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas y además recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo.

La administración de ventas y el control empresarial.-

De vez en cuando, muchas empresas comerciales tienen la necesidad de llevar a cabo, mediante la administración de ventas, una revisión de todos sus objetivos lo que incluye una revisión sobre cómo se cumplen estos mediante sus ventas realizadas y su participación en el mercado. Las ventas controladas mediante los sistemas empleados por la administración de ventas, representan un área en la cual, la inmediata obsolescencia de todos objetivos, las políticas, estrategias y los programas que constituyen a la administración de ventas, resultan ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho más eficiente.

Cada empresa comercial tiene por tarea realizar con regularidad una evaluación sobre el enfoque estratégico de la administración de ventas; en este caso particular, los recursos con los que cuenta una empresa son dos: la revisión del índice de las ventas y la auditoria de ventas.

La eficiencia de la administración de ventas no necesariamente se revela siempre a través de los índices de ventas actuales y las utilidades que la misma genera.

Habitualmente, los buenos resultados que se obtengan por la administración de ventas pueden ser consecuencia de que la misma fue aplicada en el lugar correcto y en el momento apropiado, y no a que la administración haya sido desarrollada en una manera eficiente. Las mejoras que se puedan aplicar en la administración de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta excelentes, y por último no queremos dejar de lado el hecho de que muchas veces la administración de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una excelente planificación.

FUENTE BIBLIOGRÁFICA

Anderson, Rolph E.- Administración de Ventas. Editora McGraw Hill. 2da. Edición Stanton, William - Ventas.

Conceptos y planificación Estratégica. Editora MCGrawHill.- Administración de Ventas: Carreras y Oportunidades.