GUÍA DE EVALUACIÓN SEGUNDO PARCIAL.- TEC. ADMON. GRUPO CUARTO A.-

MAESTRO LEONARDO MARTÍNEZ CARRILLO

MODULO III.- CONTROLAR LOS PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.

SUBMODULO III.- REALIZAR VENTAS DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y CON LA NORMATIVIDAD DE LA EMPRESA.

MTRO. LEONARDO MARTINEZ CARRILLO.

EVALUACIÓN SEGUNDO PARCIAL.

	ALUMNOS 4TO.- A ADMÓN.	F	Evaluación no competente	Evaluación competente	Calificación
1	ARENAS GUERRERO MARISOL			C	8
2	ARGUVD MARTINEZ GABRIELA			C	8
3	CAMEZ LOYA ALAN			C	9
4	CASTILLO OLIVAREZ VANESA		N/C		7
5	CASTILLO TORRES ANGELES			C	9
6	CERVANTES NUÑEZ ALEJANDRO			C	9
7	CISNEROS MOZQUEDA VIRIDIANA		N/C		7
8	CUEVAS MATA CRISTINA		N/C		7
9	DEL TORO RUIZ ESPARZA HECTOR			C	8
10	DELGADO MUCIENTE JAHAZIEL ADRIANA			C	8
11	ESPINOZA JIMENEZ ITZEL CAROLINA			C	9
12	GALLARDO SOTO JAVIER			C	8
13	GARCIA RAMIREZ SANDRA		N/C		7
14	GONZALEZ CORNEJO MARIA JESUS		N/C		7
15	GUTIERREZ ACEVES BIANCA NALLELY		N/C		6
16	HERNANDEZ HERNANDEZ JAIME JOVANNY			C	8
17	HERNANDEZ MORALES LAURA SOFIA			C	8
18	HERNANDEZ VILLAESCUSA JOSE MANUEL			C	8
19	ISIDRO DIAZ MOISES		N/C		6
20	LEYVA MONTES PATRICIA ESTHELA			C	9
21	LOPEZ JIMENEZ ROSARIO			C	8
22	LOSOYA RAMIREZ JOVANNY			C	8
23	MAGAÑA ROSAS MARIA TERESA		N/C		N/P
24	MENDEZ PEREZ ITZEL ADRIANA			C	9
25	MENDEZ RIOS MIGUEL ANGEL			C	9
26	MONREAL DIAZ SYLVIA BEATRIZ			C	8
27	MONTES VARGAS ANGEL ANTONIO			C	8
28	NABARRO RODRIGUEZ RUBI CRISTAL			C	8
29	NORIEGA MARTINEZ VERONICA JANETH			C	10
30	ORTEGA REYNOZO DANNA			C	8
31	PATRON BARRAZA ALEXANDRA			C	9
32	PEREZ PEREZ AMADA MARGARITA			C	8
33	REYES LIERA GILBERTO			C	10
34	RIVERA SANCHEZ JUVENTINO			C	8
35	SALGADO LOPEZ STEPHANIE DESIREE		N/C		7
36	SANCHEZ AGUSTIN ITZEL AZUCENA			C	9
37	SILVA MORA ANETTE			C	9
38	SMITH MORENO ALEJANDRA PALAS ATENEA			C	8
39	VAZQUEZ PEREZ DULCE			C	9
40	VILLA LOYA ANGEL ERNESTO			C	8

EXAMEN EVIDENCIA DE  CONOCIMIENTO. EVALUACION SEGUNDO PARCIAL.  MARZO - ABRIL.- 2011.

GUÍA DE EVALUACIÓN SEGUNDO PARCIAL. TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN GRUPO CUARTO "A".-

INSTRUCCIONES: COMPLEMENTA LAS RESPUESTAS QUE CORRESPONDEN EN EL RECUADRO DEL MARGEN IZQUIERDO.- UTILIZA TUS SIGNIFICADOS Y CONCLUSIONES DEL EXPEDIENTE 002.- Y LA LECTURA GUIADA, ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

	1.- Se le denomina así porque ya existían, se hacían viajes en caravana para comerciar sus productos en países de Asia, la gente consideraba era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías, quienes se dedicaban a esa actividad era menospreciado?
	2.- Este concepto incluye: personal.- que implica selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar, dirección.- orientación y supervisión de subordinados, control.- observar que los resultados se conformen en planes y emprender acción correctiva?
	3.- Este concepto se aplica si bien en ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es las cinco funciones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de ventas tiene características únicas y particularmente retadoras. ?
	4.- Se le describe con este concepto: porque participa en la planeación y presupuesto de ventas, determinación del tamaño, reclutamiento y selección, entrenamiento de la fuerza de ventas, distribución de los esfuerzos, compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas?
	5.- Este concepto  indica que la gerencia de ventas y los servicios de mercadotecnia pueden realizar mejor su trabajo al trabajar juntos, en la empresa ambas áreas deberán unirse para buscar beneficios mutuos y optimizar las utilidades de la Organización o empresa?
	6.- Se les denomina así porque existen dos formas: Venta de mostrador.- es aquella en la que los consumidores acuden al vendedor.- fuerza externa de ventas.- es aquella en la que el vendedor acude al cliente?
	7.- Se describe así porque deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en los mercados, las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosa que utiliza una empresa..?
	8.- Se consideran también una herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos, es muy importante que la empresa cuando y donde emplear representantes de ventas.?.
	9.- Se considera como otro factor importante para los reclutadores, de acuerdo con algunos reclutadores "las mujeres tienen más libertad", que los hombres cuando se trata de ver lo que usan para una entrevista de ventas?
	10.- Este concepto indica que durante el proceso de reclutamiento es importante estar conscientes de ellos, además las aptitudes del solicitante deben evaluarse con cuidado para determinar si se adaptan a los criterios de la organización para un vendedor.?
	11.- Se refiere con este concepto que esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación del desempeño y la determinación de medidas correctivas que sean necesarias al personal de ventas?
	12.- Este concepto indica que ninguna actividad o función de una empresa es más importante para su función comercial, para su viabilidad que la función de ventas, sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas, no habría dinero para apoyar otras áreas?
	13.- Se le denomina así porque la venta puede ser intrigante y altamente estimulante, el vendedor trabaja sin dependencia en comparación con los colegas que están encargados "encadenados" a una fabrica u oficina, por lo general requiere viajar mucho?
	14.- Esta herramienta de la empresa puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla, todavía muchas empresas así lo creen y confían mayormente en la fuerza de ventas, algunas de estas como empresa Avon, al desviarse con éxito?
	15.- En las empresas estos empleados deben ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude de forma significativa a gerentes de ventas a realizar su trabajo, este soporte incluye. Publicidad, a través de agencias externas, promoción de ventas, ayudas de ventas, presentaciones?
	16.- Es quien debe involucrarse en condiciones de estrategia como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia, según se aplique al área geográfica distrito o región, así también en el análisis de los resultados y en el señalamiento de áreas para mejorar las oportunidades?
	17.- Se trata de la imagen y esta área sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes potenciales y el público en general; porque los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía?
	18.- Este significado es un factor adicional que diferencia la administración ventas de la mayoría de los otros puestos administrativos, es el aspecto y la consecuente importancia vital de la función de ventas para una firma?
	19.- Se le denomina así porque es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados, para muchas empresas no solamente es el más caro de sus activos, sino también el más complejo?
	20.- Se describe así porque no puede existir sin un sistema bien planeado y bien administrado para los candidatos solicitantes, un sistema deficiente de reclutamiento puede forzar a una Organización a contratar personas no buenos vendedores, que no satisfagan necesidades?
	21.- Esto corresponde a la administración debe contemplarle como un subsistema de la administración de la fuerza de venta y evaluarlo en términos de su costo total, con este enfoque, las actividades se pueden optimizar para reducir el costo y seleccionar desarrollar con éxito.?
	22.- Se le denomina así porque es una tarea muy importante y constituye un reto para el gerente de ventas, estos deben estar conscientes de los derechos legales del candidato durante el proceso en esta actividad, además deben evaluarse las aptitudes del solicitante con cuidado?.
	23.- Esta actividad en la empresa implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y mayor aptitud para el puesto, las empresas utilizan típicamente entrevistas iniciales, hojas de solicitud, entrevistas profundas, verificación de referencias, examen y pruebas,?
	24.- Esta actividad consiste en eliminar lo antes posible, a los candidatos no deseados, la selección inicial puede comenzar con la hoja de solicitud de empleo, una entrevista o algún tipo de pruebas, cualquiera que sea el recurso en un principio debe ser breve.?
	25.- En las empresas esta actividad de desarrollo debe ayudar en forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes?
	26.- Este concepto por lo común se describe, sirven para identificar las habilidades necesarias para la fuerza de ventas y después poder desarrollarlas, uno es el programa inicial que se diseña para el vendedor de reciente contratación, otro es un programa continuo?
	27.- Este concepto se indica como el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran atendidos para hacerlo, así como toda conducta mide esa atención, los gerentes de ventas debe saber su importancia?
	28.- Con este concepto se describe cuando les han asignado rutas para la fuerza de ventas, ellos deben prestar atención a la programación, ambas acciones son vitales para mantener la productividad elevada y los costos bajos; sin embargo muchas empresas ignoran esas tareas?
	29.- Esta actividad consiste en establecer formalmente un patrón para que el vendedor lo use cuando hace visitas, los sistemas de ruta pueden ser complejos, pero un patrón básico puede desarrollarse en orden óptimo para visitarlas y la ruta más rápida a tomar.?
	30.- En altas asociaciones este concepto se considera un proceso personal o impersonal de ayudar y no persuadir a un cliente potencial, para que adquiera un producto o servicio o actúe a favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor?
	31.- Este significado puede definirse como el encauzamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común, al hacer esto el gerente de ventas se involucra en: las funciones de planeación que es la determinación de objetivos, fijación de políticas y programas?
	32.- Este concepto se aplica en la empresa que se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos, en particular la decisión respecto  al énfasis que debe dar a la publicidad con relación al esfuerzo del personal de ventas?
	33.- Esta actividad es definida como la comunicación personal de información para convencer a alguien de que compre algo, generalmente se concentra en compradores potenciales, con lo cual se reduce la pérdida de tiempo, esta busca realizar una venta, estimular al prospecto, etc.?
	34.- Esta actividad se describe como una de las responsabilidades más importantes del gerente puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales, probables, los vendedores su empresa, lo que dicen, como se conducen y cómo reaccionan en interacción con clientes?
	35.- Este concepto se explica que es un factor importante para los reclutadores, el gerente de capacitación y reclutamiento de SEAR´S, dice no vemos las calificaciones de los candidatos, porque es más importante para nosotros, el desempeño que demuestran en ventas?
	36.- Este concepto se describe así porque en distintas empresas utilizaran criterios distintos en el proceso de reclutamiento, algunas quizás no busquen a un candidato con experiencia por miedo a que tenga malos hábitos, otras no podrán comprobar las habilidades de la persona?
	37.- Significa así cuando se cuando se cuentan las empresas competidoras y no competidoras, las instituciones educativas, los anuncios y las agencias de colocaciones, los reclutadores deben reconocer los costos del reclutamiento, los gerentes de ventas a fuentes más productivas?
	38.- Este concepto con enfoque a vendedores nuevos y experimentados, rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes de un gerente de ventas, estos cambios comprenden personal de compras mejor capacitado para interactuar con vendedores?
	39.- Se le denomina así al tipo de programa para vendedores experimentados y en general es más corto y más intensivo en su cobertura de tópicos especializados que otros programas iniciales de capacitación de ventas?
	40.- En una empresa se describe con este concepto sea que establezca por primera vez o modifique los ya existentes, aplica como procedimiento: seleccionar una unidad geográfica de control, hacer análisis de cuenta, desarrollar análisis de carga de trabajo de ventas, etc.?